視為杭州時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)的中國(guó)服裝第一街，開(kāi)建于1989年，占有22家專(zhuān)注超市、1.4萬(wàn)個(gè)攤位，被譽(yù)為“全國(guó)服裝經(jīng)濟(jì)的晴雨表”。

盡管身處直播電商之城，但國(guó)內(nèi)服裝第一街的不少超市正站在直播熱潮的背面，堅(jiān)守著線(xiàn)下的實(shí)體檔口。

“‘618’反而是線(xiàn)下的淡季，當(dāng)前我們?cè)跍?zhǔn)備下半年的秋冬款。”看成一批服裝集市，改進(jìn)法女裝大廈的市場(chǎng)節(jié)奏格外提早，越來(lái)越多的檔口商戶(hù)測(cè)評(píng)通過(guò)“變”與“不變”，開(kāi)拓自己的生存空間，實(shí)行線(xiàn)下實(shí)體店的“破圈”。

從營(yíng)業(yè)員到檔口老板

在國(guó)內(nèi)服裝第一街，季節(jié)是早就到來(lái)的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開(kāi)啟了秋冬訂貨會(huì)，來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝已經(jīng)清貨了，基地已經(jīng)開(kāi)始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于更始法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創(chuàng)新法女裝大廈檔口

在我國(guó)服裝第一街，有著屬于自己特殊的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝廠(chǎng)家、一批市場(chǎng)到二批市場(chǎng)、實(shí)體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實(shí)是多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)賴(lài)以生存的命脈。

一批超市的商戶(hù)大多有自主開(kāi)發(fā)和加工能力，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。所以，開(kāi)一家一批超市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險(xiǎn)”的一位：不到三年的時(shí)間，他完成了從實(shí)體店到二批超市再到一批集市的“三連跳”。

“倘使同一件產(chǎn)品存在價(jià)格差，做實(shí)體很難堅(jiān)持下去。”沈逸銓本身跑基地和面料，積累了不少江浙服裝供應(yīng)鏈的資源。他享受著一批市場(chǎng)的紅利，“二批集市跟我們完全沒(méi)法比，我們一個(gè)月的銷(xiāo)售量也許是之前一年的量。”

在立異法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開(kāi)始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，以往7年，她始終和服裝批發(fā)集市一脈相連。

“其實(shí)檔口的門(mén)檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會(huì)。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅(jiān)持下來(lái)的商戶(hù)，一定付出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅(jiān)守

對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，他們不敢減速腳步。

“直播還沒(méi)興起時(shí)，你會(huì)有一種感覺(jué)，幾乎所有客戶(hù)都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在大陸服裝第一街開(kāi)了五家檔口。她覺(jué)得，在這里只要肯堅(jiān)持、能吃苦，根本不愁沒(méi)有客戶(hù)。


小蝴蝶當(dāng)前向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過(guò)服裝批發(fā)市場(chǎng)生意紅火的時(shí)代，“幾乎一年365天都要靠在店里，一般都有客戶(hù)來(lái)‘搶貨’。”生意忙的時(shí)候，來(lái)店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開(kāi)單、銷(xiāo)售、打包、發(fā)貨、售后等等。

出于客源穩(wěn)定、售賣(mài)量大，她的訂單在服裝廠(chǎng)家中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺(tái)的興起，商場(chǎng)情況也在發(fā)生改變。

“對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，往日幾年過(guò)得比較困難。”小蝴蝶直言，一批商場(chǎng)對(duì)客戶(hù)拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬(wàn)、5萬(wàn)或10萬(wàn)以上。

當(dāng)直播帶貨像一股現(xiàn)代席卷超市后，不少商戶(hù)轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷(xiāo)量和庫(kù)存的壓力，“一批集市需要備貨，他們直播不靠走量的話(huà)，我們必需會(huì)壓貨。”

當(dāng)成直播電商的上游，一批商場(chǎng)的商戶(hù)并不愿意隨波逐流，他們大多都堅(jiān)守著集市固有的批發(fā)模式，“無(wú)從忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來(lái)，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來(lái)流量的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)變得模糊。他堅(jiān)持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門(mén)檻高了，才能守住自身和客戶(hù)的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶(hù)的一種自我保護(hù)。

市場(chǎng)在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣(mài)，我們上半年出貨的爆款曾經(jīng)接近10個(gè)了。”王薇薇坦言，市場(chǎng)好不好，數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話(huà)。

在一批商場(chǎng)里，單件衣服的銷(xiāo)量達(dá)到1萬(wàn)件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動(dòng)其他款式的售賣(mài)。

在創(chuàng)意法女裝大廈的檔口，門(mén)口堆滿(mǎn)了帶有數(shù)量或編號(hào)的塑料包，等待發(fā)給天下各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個(gè)明顯的感受：本來(lái)的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。雖然爆自產(chǎn)款的價(jià)格略低一點(diǎn)，但能做到以量取勝，一個(gè)月的銷(xiāo)量能達(dá)到十萬(wàn)件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個(gè)爆款

隨著不少客戶(hù)的消費(fèi)行為從線(xiàn)上轉(zhuǎn)到了線(xiàn)下，王薇薇的后備廠(chǎng)家也在鉚足了勁。“我們有本身的工廠(chǎng)，加工速度跟得上，返單也很快。”只要客戶(hù)有需求，他們可以實(shí)現(xiàn)循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶(hù)也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是目下的流行趨勢(shì)，雖說(shuō)實(shí)體店的規(guī)模可能會(huì)縮小，但實(shí)體服裝仍有著無(wú)從取代的地位與特長(zhǎng)，“市場(chǎng)也會(huì)倒逼著我們?nèi)ド逃懀裁礃拥膶?shí)體才是社會(huì)所需要的。”

隨著集市節(jié)奏的回歸，商戶(hù)們開(kāi)始積蓄力量，儲(chǔ)備秋冬的款式。“下半年我們會(huì)做得更好，恐怕會(huì)有比較強(qiáng)勁的反彈。”

變與不變

往時(shí)三十多年里，大陸服裝第一街推動(dòng)著杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也承載著無(wú)數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)和造富故事。

跌宕起伏并不罕見(jiàn)，但能在這里長(zhǎng)存下來(lái)的商戶(hù)，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在新意法服裝超市里，并不是完全沒(méi)有直播。每周二、周四，商場(chǎng)企劃部的員工會(huì)在商場(chǎng)里進(jìn)行一場(chǎng)走播。

不同于外來(lái)走播的是，直播間只是一個(gè)面向全國(guó)各地呈現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會(huì)告知貨品價(jià)格，“只是讓大家了解我們這個(gè)批發(fā)集市，了解每個(gè)品牌店的狀貌和特色。”改進(jìn)法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說(shuō)，看成超市管理方，他們不會(huì)動(dòng)搖一批市場(chǎng)的定位，但會(huì)革新方式做好品牌宣傳，為所有的工廠(chǎng)和商戶(hù)引流。

周麗敏在集市摸爬滾打了幾十年，曾經(jīng)感受到商場(chǎng)風(fēng)向的變化。“現(xiàn)在的批發(fā)集市和昔日不同樣了，指定不再是拿到什么貨就不愁賣(mài)了。”周麗敏回憶，昔日的批發(fā)集市是典型的賣(mài)方商場(chǎng)，商場(chǎng)出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣(mài)。

目下，批發(fā)集市除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要考慮應(yīng)該成為一個(gè)時(shí)尚時(shí)尚、品類(lèi)齊全又有差異化的貨源地，也有商戶(hù)試圖走出直播與批發(fā)市場(chǎng)共生的新路子。

小蝴蝶從去年開(kāi)始檢測(cè)私域直播。為了能讓世界各地的批發(fā)商早就地看到貨品，她在視頻號(hào)里開(kāi)啟了私域直播，自己當(dāng)穿版主播，“只要有時(shí)間就會(huì)播一會(huì)，帶大家看看貨，但我們不會(huì)線(xiàn)上流通。”小蝴蝶強(qiáng)調(diào)，自身的客戶(hù)還是是批發(fā)商和實(shí)體店主。

“從前大家堅(jiān)守于傳統(tǒng)的守店，正在商戶(hù)測(cè)驗(yàn)把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀冞€是很看好的。”周麗敏說(shuō)，無(wú)論是批發(fā)超市，仍然電商，唯一不變的仿照顯示和引導(dǎo)顧客需求。